Auch im Jahr 2024 stehen Vertriebsführungskräfte vor vielfältigen Herausforderungen, die durch globale Veränderungen, technologische Entwicklungen und veränderte Kundenerwartungen geprägt sind. Insbesondere die vergangenen Monate und Jahre der Umbrüche haben den heutigen Status Quo geformt. Doch wo Herausforderungen bestehen, eröffnen sich für agile Vertriebsorganisationen auch Chancen. Wie können diese Herausforderngen und mitunter auch Bedrohungen für die erfolgreiche und nachhaltige Entwicklung von Vertriebsführungskräfte in strategische Vorteile verwandelt werden? Fünf Thesen, die gerade heute wichtig sind und in der Vertriebsentwicklung den Unterschied machen können.
1. Kundenloyalität stärken: Relevanz ist der Schlüssel.
Kundenloyalität wird zunehmend schwerer zu erreichen und zu halten. In einem Markt, in dem Kunden durch die Digitalisierung schnellen Zugang zu Informationen und alternativen Anbietern haben, ist es für den Vertrieb eine große Herausforderung, seine Kunden langfristig zu binden.
Doch genau hier liegt eine Chance: Die Stärkung der Kundenloyalität kann durch personalisierte und datenbasierte Ansätze gelingen. Eine Studie von Accenture (2023) zeigt, dass 91 % der B2B-Kunden sich eher für einen Anbieter entscheiden, der maßgeschneiderte Angebote liefert. Vertriebsführungskräfte können mit ihren Tams moderne CRM-Tools und KI-gestützte Analysen nutzen, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und passgenaue Lösungen anzubieten. Wer es schafft, sich als strategischer Partner zu positionieren, relevante und individualsisierte Leistungen und Nutzen für seine Kunden zu schaffen, fördert eine langfristige Kundenbindung.
2. Kostendruck managen.
Effizienz durch DigitalisierungDer aktuell hohe und mitunter weiter ansteigende Kostendruck belastet viele Unternehmen. Rohstoffpreise, Lieferkosten und der allgemeine Preisdruck am Markt fordern von Vertriebsorganisationen eine ständige Optimierung ihrer Prozesse.
Hier kann die Digitalisierung eine entscheidende Rolle spielen. Laut einer Umfrage von McKinsey (2023) gaben 70 % der B2B-Führungskräfte an, dass Effizienzsteigerungen durch digitale Automatisierung eine ihrer wichtigsten Prioritäten sind. Unternehmen, die in Technologien wie Automatisierung und Prozessoptimierung investieren, können ihre Betriebskosten um bis zu 20 % senken. Digitale Tools ermöglichen es, von der Lead-Generierung bis zur Angebotsabgabe effizienter zu arbeiten und dem Kunden einen schnelleren und besseren Service zu bieten. Dies ermöglicht es dem Vertrieb auch, sich auf im Reifegrad hoch qualifizierte Leads zu konzentrieren und diese priorisiert zu bearbeiten.
3. Nachhaltigkeit als Wettbewerbsvorteil nutzen.
Der Druck, nachhaltige Praktiken in den Geschäftsbetrieb zu integrieren, wächst. Einerseits geben strenger werdende Regulatorien die Entwicklungsrichtung vor (European Green Deal und die Coporate Sustainability Reporting Directive), andererseits erwarten Kunden und Partner erwarten, dass Unternehmen ihre ökologische und soziale Verantwortung ernst nehmen.
Nachhaltigkeit bietet jedoch eine Möglichkeit, sich positiv abzuheben. Die Harvard Business Review (2022 zeigt, dass 65 % der B2B-Kunden bereit sind, für nachhaltige Lösungen mehr zu bezahlen. Vertriebsführungskräfte, die mit ihren Teams transparente Lieferketten und umweltbewusste Lösungen priorisieren, können neue Kundensegmente erschließen und bestehende Beziehungen stärken. Eine weitere Untersuchung von Deloitte unterstreicht, dass nachhaltige Praktiken die Kundentreue erhöhen und Unternehmen helfen, sich langfristig zu differenzieren. Gerade in diesem Bereich liegt noch viel Potenzial für den Vertrieb, das es zu heben gilt.
4. Die Bedeutung von Kundenbeziehungen: Vertrauen als Kapital.
Trotz technologischer Fortschritte bleibt der persönliche Kontakt im B2B-Vertrieb essenziell. In einer zunehmend digitalisierten Welt droht mitunter der Verlust tiefer, vertrauensvoller Beziehungen. Eine Untersuchung von Gartner (2023) ergab, dass 80 % der B2B-Kunden den Anbieterwechsel in Betracht ziehen, wenn sie keine starke persönliche Bindung spüren.
Hier können Vertriebsführungskräfte digitale Technologien geschickt nutzen, um die Kundenbeziehung zu vertiefen, ohne den persönlichen Touch zu verlieren. Heute ist es selbstverständlich, dass auch digitale Werkzeuge die persönliche Beziehung stärken können. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen schaffen es, diese Möglichkeiten über digitale Kanäle (Remote-Meetings, Social-Media Kanäle, usw.) gezielt in die Gestaltung der Kundenbeziehung zu integrieren. Der persönliche Kontakt, die digitale Erreichbarkeit und Präsenz schaffen die Basis für langfristige Kundenbeziehungen und Zusammenarbeit.
5. Kundenzentrierung durch datengetriebene Ansätze.
In einer datengetriebenen Welt ist es eine Herausforderung, die relevanten Informationen sinnvoll zu nutzen. Vertriebsteams müssen lernen, die richtigen Daten zu analysieren und diese effektiv in ihre Strategien zu integrieren.
Wie das gelingen kann, zeigen einschlägige Studien: Die Forrester Consulting Studie (2023) zeigt, dass 89 % der erfolgreichen B2B-Unternehmen eine datengetriebene Kultur als entscheidenden Erfolgsfaktor betrachten. Diese Unternehmen konnten ihre Entscheidungsprozesse um bis zu 30 % beschleunigen und von Marktveränderungen schneller profitieren. Vertriebsführungskräfte, die datenbasierte Entscheidungen treffen und die Bedürfnisse ihrer Kunden proaktiv adressieren, schaffen echten Mehrwert und fördern Ertrag und Kundenbindung.
FazitViele Herausforderungen, die dem ersten Anschein nach für den Vertrieb ein Risiko darstellen, sind bei näherer Betrachtung eine eineutige Wachstumsschance. Für Vertriebsführungskräfte gilt es zu prüfen: Wie kann mit dem Vertriebsteam rasch ein gemeinsames Bild für diese Chancen generiert werden? Welche Maßnahmen in Führung, Ausbildung und Begleitung sind erforderlich, damit die Teams mit den aktuellen Herausforderungen umgehen können (Stichwort Resilienz)? Wo gilt es in der Vertriebsorganisation bei Prozessen, digitalen Werkzeugen und der Arbeit am Kunden anszusetzen, damit daraus für Kunden und Interessenten ein begeisterndes Erlebnis in der Zusammenarbeit entsteht?
So kann nachhaltiges Wachstum entstehen.
