Vertrieb und die neue Covid-19-Normalität

Covid-19 hat hierbei als Brandbeschleuniger gewirkt. Organisationen und Teams die bereits vor dem Lockdown professionell organisiert und strukturiert waren haben sich mitunter rasch auf die veränderten Rahmenbedingungen einstellen können. Prozesse, Abläufe und Teams die auch vor Covid-19 mit den Marktveränderungen und Kundenanforderungen bereits unter Belastung standen hat die beschleunigte Veränderung der letzten Monate noch deutlicher verunsichert.

3 Thesen für den Verkauf in der neuen Normalität

Welche Veränderungen und Herausforderungen auf Vertriebsorganisationen durch den "Brandbeschleuniger Covid-19" noch zukommen werden - nachfolgend in drei kompakten Thesen für den Verkauf zusammengefasst. 

These 1 - der collaborative Vertrieb dominiert

Seit mehreren Jahren bereits im Umbruch wurden die Veränderungen im Vertrieb in den vergangenen Monaten deutlich spürbar. Der Verkauf ist und wird nur noch im Team erfolgreich sein. Die Erfolgssteuerung des einzelnen Verkäufers schwindet. Mehr und mehr gewinnen andere wertschöpfende Bereiche im Unternehmen an Bedeutung bei der Zielerreichung. Insbesondere während der der akuten Covid-19 Situation zu Beginn 2020 war das für den Verkauf spürbar. Die rasche Anpassung der Selling-Journey und neue Herausforderungen bei der Lösungsfindung gegenüber Kunden haben das Teamwork in den Vordergrund gestellt. 

Fazit: In der neuen Covid-19-Normalität werden jene Vertriebsorganissationen reüssieren, die rasch die Fähigkeiten ausprägen, mehrere wertschöpfende Stellen im Unternehmen in die Selling-Journey zu integrieren. Hierfür ist Klarheit in der Steuerung, den Verantwortlichkeiten in der Selling-Journey sowie für das gemeinsame Bild von den Verkaufszielen hin zu den gemeinsamen Wertschöpfungszielen erforderlich.

These 2 - digitale UND physische Nähe prägen die Kundenbeziehung
Behördliche und selbst auferlegte Kontaktrestriktionen haben den Zugang zu Kunden-kontaktpunkten wie man es vor Covid-19 gewohnt war erschwert. Auf Vertriebs- und Kundenseite hat man rasch erkannt: Es geht auch so! Oft sogar noch effizienter und zielführender, wenn persönliche Termine durch Online-Meetings ersetzt wurden. Digitale Tools, Social Media und neue Kommunikationsformen prägen die neue Covid-19-Normalität im Vertrieb. Agile Verkäufer nutzen die neuen Möglichkeiten gezielt und bauen über die neuen und bestehenden Kommunikationsformen rasch digitale Nähe zu ihren relevanten Kundenkontakten auf. Sie definieren so für sich einen 24/7-Kanal für Botschaften und Inhalte an ihre Kunden die einen Mehrnutzen bringen.

Fazit: Verkäufer in der neuen Covid-19-Normalität sind im digitalen Umfeld so sicher wie im persönlichen Verkauf. Ihr Auftritt in der digitalen Welt ist souverän, fundiert und stiftet einen Mehrnutzen für Kunden und digitale Kontakte.

These 3 - Massiv steigende Digitalisierungstiefe in der Selling-Journey
Covid-19 und die einhergehenden Regulierungen führen bei Kunden und somit schlussendlich bei Vertriebsorganisationen zu einem Umdenken wie weit die Digitalisierung in der Selling-Journey gehen kann und vielleicht auch muss. Angebotsanfrage, Konfiguration der geeigneten Kundenlösung, Terminvereinbarung und Kundenpräsentation sind nur einige der Kontaktunkte in der Selling-Journey die mehr und mehr digital bzw. digital unterstützt abgewickelt werden. Wie automatisierte Sales Funnels sparen sie in erster Linie dem Kunden und dem Verkauf Zeit bei gleichen oder besseren Ergebnissen. Darüber hinaus werden Ressourcen für aufwändige, persönliche Kontaktpunkte beim Kunden frei.

Fazit: Die Digitalisierung wird durch Covid-19 schneller und tiefer als vielleicht in Vor-Covid-19-Zeiten vermutet die Selling-Journey verändern. Agile Vertriebsorganisationen richten sich hierauf rasch und professionell aus.

Covid-19 ist ein Brandbeschleuniger in allen Unternehmensbereichen. Insbesondere ist hiervon jedoch der Vertrieb betroffen. In den vergangenen Jahren spürbare Veränderungen im Verkauf halten durch die Pandemie noch schneller Einzug im Vertrieb. Ausschlaggebend ist hierfür - wie immer - das geänderte Kundenverhalten, welches die letzten Monate den Prozess beschleunigt hat.

Gewinner im Vertrieb wissen diesen Umbruch für sich, ihre Vertriebsteams und iher Organisation zu nutzen. Durch diese Flexibilisierung profitiert vor allem der Kunde. Kundenzentrierung wird hierdurch beschleunigt und kommt in allen Bereichen der Organisation in den Fokus.