(Vertriebs-) Welt im Wandel
Der Verkauf - insbesondere an gewerbliche Nutzer - ist in den letzten Jahren einem starken Wandel unterworfen. Die Zeit des geradlinigen Verkaufs ist ein für allemal vorbei. Die Komplexität im Vertrieb hat deutlich zugenommen. Die markantesten Herausforderungen für den Verkäufer sind dabei
- maßgeblich verändertes Informationsverhalten,
- zunehmende Komplexität bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse,
- steigende Erwartungen an die Person des Verkäufers von Seiten des Kunden.
Der Generationenwechsel in den Unternehmen führt zu deutlich verändertem Informationsverhalten. Heute hat der Entscheider online Zugang zu unendlich vielen Informationen über Produkt, Unternehmen und auch Person des Verkäufers. Die Generation der Digital Natives weiss dies für sich zu nutzen. Für den Verkäufer ändert das alles - er agiert mit dem mündigen Kunden. Der Kunde ist ihm zum Teil aufgrund seines Wissenstandes und die Kenntnis seiner persönlichen Herausforderung in der Entscheidung für oder gegen ein Produkt voraus.
Kurze Produktlebenszyklen, eine Vielzahl an unterschiedlichen Leistungsversprechen dem Kunden gegenüber sowie Aufteilung der Wertschöpfung auf unterschiedliche Bereiche des Unternehmens führen zu zunehmender Komplexität bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Marketing, technischer Service, Verkaufsinnendienste und viele andere Fachbereiche platzieren ihre Leistungen beim Kunden, um das Gesamt-Leistungsversprechen des Unternehmens gegenüber dem Kunden zu erfüllen. Der Verkäufer hat urplötzlich sein alleiniges Mandat auf den Kunden verloren. Ein Paradigmenwechsel, der den Verkäufer fordert seine Teamfähigkeit und Interaktion im Sinne der ganzheitlichen Unternehmenswertschöpfung unter Beweis zu stellen.
Preis, Lieferzeit, Vor- und Nachteile sowie weitere Rahmenbedingungen zu der zu erwartenden Lösung sind dem Kunden mehr und mehr bereits vor dem Kontakt mit dem Verkäufer bekannt. Die Erwartungen an die Person des Verkäufers von Seiten des Kunden steigen. Hier ist der moderne Verkäufer gefordert. Welchen Mehrwert liefert die persönliche Interaktion mit dem Verkäufer dem Kunden? Mit Professionalität, einem breiten Verständnis für die Herausforderung des Kunden und einer mit Begeisterung maßgeschneiderten Kundenlösung kann der Verkäufer reüssieren. Die 2015 veröffentlichte Studie der Forrester Marktforschung Cambridge mit dem bezeichnenden Titel "Death of a (B2B) Salesman" sieht einen Rückgang von 4,5 Mio. (2012) auf 3,5 Mio. (2020) B2B Verkäufer in den USA. Aber sie zeigt auch auf, dass im Gegensatz zum klassischen Auftragsabholer (-33%) die Gruppe der Fachverkäufer/-berater stark zunehmen wird (+10%). Was für eine Chance für echte Kundenbegeisterung!